La segmentación de clientes por un lado le asegurará un mejor análisis cuantitativo de cuantos negocios un cliente específico realiza con usted (en ventas), cuan rentable son en margenes brutos, cuan leales son, y cual es el costo para servirles (de forma de proteger los margenes netos). Cada una de estas dimensiones debería tener un indicador en las decisiones de la fuerza de ventas.
Este programa – único en su clase – se enfoca en las relaciones con los clientes y en los retornos netos que los clientes entregan a las empresas. El programa permite unir la segmentación de clientes y de prospectos con la optimización de precios, ya que sin esta conexión el proceso de pricing no es optimo y terminará dañando a la empresa.
El programa también analiza en detalle la optimización de precios o en inglés revenue management, el que describe el proceso integrado de optimización de los precios y de los beneficios, para alcanzar la máxima utilidad económica posible. La optimización de precios se basa en una combinación de sistemas de información y de modelos matemáticos, que se integran en una plataforma tecnológica coherente para generar estrategias de precio de forma tal de asignar el tipo correcto de capacidad de venta al tipo correcto de cliente en el momento correcto, de tal manera que se maximice el beneficio económico de la organización.
El programa Intensivo de Optimización de Precios y Segmentación de Clientes diseñado por los investigadores de Texas A&M, se basa en un modelo de segmentación de clientes con múltiples criterios, para permitir así moverlos a la zona de ganancia o de máxima utilidad económica posible. Así el modelo se basa en tres ejes fundamentales (1) el análisis, donde se segmentan los clientes, los artículos, la geografía y el tiempo, y se analizan los niveles de costo por unidad y el margen de ganancia por cada tupla Cliente-Artículo (2) la optimización, donde se aplican las mejores prácticas de fijación de precios y se generan y diseñan reglas para la ganancia (Riesgo vs. Beneficio) en base al precio y margen máximo del cliente, del segmento y el global, finalmente (3) la ejecución, donde por medio de sistemas se mejora el margen de ganancias y le enseñamos como implementar un tablero de control de ventas que mejora la información para mejorar la negociación con sus clientes.
